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工场转型跨境电商不光要B2C一条路可走，还可能借助外洋经销商用跨境的脑子做B2B的方式。但对于工场来说，这种跨境B2小B的方式以及传统B2B以及B2C都有着清晰的差距。工场要若何走好跨境B2小B的道路？中国制作网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。
品牌
当工场给外洋的小B卖家供货时，实际上便是一个跨境小额现货商业的方式，这就象征着工场的品牌以及产物对于外洋的卖家来说都是现成的，以是出于这点思考工场必需具备自己响应的品牌。一个品牌能在外洋当地睁开，能让外洋经销商违心销售，首先需要产物的抽象要适宜当地破费者的横蛮，换句话来说便是，产物需要有一个适宜当地横蛮的品牌故事以及定位。一个适宜的品牌故事，可能引起破费者的共识，惟独破费者可能接受该产物，外洋的经销商也就愿销售该产物。
秦臻讲了一个烤炉的案例：案例中的烤炉是一个不专利影响的新技术烤炉，该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台摆布，且在跨境B2C的渠道上还在以每一年30-40%的速率削减。
国内一家做该类烤炉OEM的工场，想自己打造一个品牌进入美国市场，便找了一家品牌包装公司，为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills，还印上了一个汉字（biang）去年备货500台发到美国，服从只售出了5台。
秦臻合成到，由于美国破费者比力热衷于户在行动，以是烤炉等户外用品在美国有很大的市场，但个别来说，烤炉的主要市场会集在德州，主流破费人群是美国40-45岁的中年男性，美国步枪协会就有良多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国夷易近意目中比力精悍，一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉，给人的感应黑白常不搭的。
以是往年，该工场烤炉重新做了品牌定位，名字改为Z Grills，全部品牌推广都是美外洋乡化，同时该烤炉于往年五月份在亚马逊上重新上线，一个月晃动在一百多万美金的销售额，由于单品货值比力高，以是SKU也未多少。去年的积货也以“中国特意版”的匆匆销清了仓。
品质
不论任何商业方式，品质永世是*。
“巨匠都知道品质紧张，假如你只是国内的一个B2C卖家，你会在华强北找货随意卖一卖，对于产物资量以及责任度都没那末高，可是假如你是一个工场，愿望外洋的经销商去销售你的产物时，他对于品质的看重奈何样说都不为过，而且这恰正是工场的优势。”秦臻讲道。
包装
跨境B2B中，产物是要外洋经销商可能直接批销售出的，以是工场在产物的包装上要妄想出批发级的标致包装，但这也是工场普遍不太熟习的一个关键。
“我曾经看到过一个销售失调车的中国卖家，颇为难题打造出一个listing下来，一个1星Review，附图一张产物的剖析书，剖析书妄想的颇为Low，给人感应产物资量也是Low的，这样的妄想师没措施引起破费者共识。”秦臻举例道。
以是，外洋经销商在销售工场的产物时，也会考量这样的因素，也需要这种适宜破费者审美以及需要的包装、剖析书。
利润
Margin才是*决胜力，个别说的是毛利。跨境电商卖家在做B2C的时候，用价钱减去平台用度，刨去FBA、外洋仓用度，以及各方面的退货、广告支出等，剩下的才是净利润。
工场的产物有很好的品质，有适宜外洋破费者需要的包装，但这并缺少以让外洋小B卖家销售你的产物，*关键的一点是需要让他们也有钱赚，毛利才是*决胜力。
秦臻展现，假如工场能以六折的折扣供货给小B，对于小B来说他就能有百分之四十的毛利，而对于工场来说，赚到的利润也并不会削减——现成的产物，重大的发货给小B，并不会有多大的老本支出，但假如自己销售，刨去各方面的老本，剩下的利润根基上以及六折供货给小B的利润至关。
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